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Nel procurement, la fiducia conta più che mai

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In un precedente post abbiamo parlato di come l'agilità del servizio clienti durante la crisi influenzerà il modo in cui la reputazione dei fornitori verrà valutata quando le acque si saranno calmate. In questo post esaminiamo più da vicino il fattore fiducia e il modo in cui Markit e altri fornitori lo stanno costruendo.

Le aziende che stanno cercando di ridurre i costi di fornitura IT durante la recessione prenderanno naturalmente in considerazione nuovi fornitori, oltre a rivedere eventualmente i termini con i fornitori esistenti, e mentre il costo sarà uno dei fattori determinanti, la credibilità del fornitore influenzerà concretamente la decisione in modo significativo.


La credibilità ha due fattori chiave: affidabilità e competenza, che hanno entrambe componenti oggettive e soggettive. L'affidabilità si basa principalmente su fattori soggettivi, ma può includere fattori oggettivi, come l'affidabilità accertata. Anche la competenza può essere percepita soggettivamente, ma include anche caratteristiche che mostrano in modo oggettivo la "qualità" del fornitore, ad esempio credenziali, certificazioni o qualità delle informazioni / dei prodotti.

La fiducia non si costruisce dall'oggi al domani; ci vuole tempo e ripetute connessioni, ma quando s'instaura, può essere il fattore determinante nella lealtà fornitore-cliente e può portare a innovazioni, a una migliore attitudine al problem solving e ad un percorso più rapido per raggiungere gli obiettivi comuni.

Quindi, come possiamo noi di Markit guadagnarci la fiducia dei nostri clienti?

I nostri Account Manager e Customer Service vanno ben oltre le aspettative tradizionali.

  • Sono proattivi. Chiamano i clienti regolarmente per comprendere le loro esigenze e continue sfide, e personalizzare la nostra risposta come azienda.
  • Si interessano. Sinceramente. L'empatia e la gentilezza sono scritte nel DNA di Markit e quando ti interessi sinceramente si vede in viso, nel tono di voce, nel linguaggio del corpo. Non può essere simulato. Questa trasparenza consente di avere un feedback sincero e aperto tra i nostri team e il cliente. Questo genere di comunicazione aperta porta a una migliore soluzione dei problemi e favorisce la costruzione di un rapporto di fiducia.
  • Comprendono che l'apertura e la flessibilità fanno parte di una relazione di successo nel mondo del procurement. Si tratta di un rapporto basato sul dare e avere da entrambe le parti. Con lo sviluppo reciproco e la messa a punto di piani e accordi per uno scenario win-win, la fiducia cresce. Certamente i prezzi possono essere negoziati, ma è necessario tenere conto anche della creazione di valore, del risparmio indiretto, dei termini di pagamento, ecc.

Quando coinvolgiamo nuovi clienti, non promuoviamo le nostre soluzioni di acquisto IT, per quanto siano buone e nonostante il nostro istinto. Piuttosto, ci "allontaniamo  dalla soluzione". Ascoltiamo e facciamo domande. Cerchiamo di comprendere a fondo le sfide che devono affrontare non solo il CPO, ma anche i loro principali stakeholder: il CTO, il CIO, il CFO e, naturalmente, gli stessi acquirenti e utenti IT.

Sebbene Markit stia servendo 9500 aziende attraverso le nostre operazioni in 34 paesi, ciò non significa che siamo adatti a tutti. Anche noi di Markit dobbiamo poterci fidare reciprocamente, per garantire che possiamo davvero far risparmiare tempo e denaro ai nuovi clienti sui loro acquisti IT, su una base sostenibile e a lungo termine. Se scopriamo che non siamo la soluzione giusta, allora è semplicemente meglio lasciar stare e non solo "concludere un affare" dalla mentalità a breve termine.

La fiducia non si crea afferrando le offerte a destra, a sinistra e al centro. Si costruisce apprezzando onestamente le problematiche relative agli acquisti IT di un'azienda e parlando chiaramente, con empatia e scoprendo reciprocamente se la nostra capacità di risolvere le sfide di un cliente è sufficiente per raggiungere gli obiettivi.

Molte relazioni con i clienti di Markit mostrano questa fiducia. Puoi leggere ulteriori informazioni sui nostri clienti e partner nelle nostre storie di successo relative agli acquisti IT.