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Des États-Unis à la Chine - La portée mondiale de Markit

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Avouons-le, la Chine et les États-Unis sont énormes. Des marchés énormes et des défis logistique également, en raison des distances massives impliquées. Même si nous avons déjà l'expérience de la mise en place d'opérations dans 33 pays, la Chine et les États-Unis, sont des cas particuliers et présentent des défis uniques.

Lorsque nos clients internationaux nous poussent à poursuivre notre expansion afin qu'ils puissent économiser d'avantage sur leurs achats IT dans le monde, nous en prenons note. Nous avons récemment annoncé les 4 prochains pays dans nos plans d'expansion , mais ce message traite du besoin d'amis dans la mission d'implantation en Chine et aux États-Unis, et nous aimerions partager ce que nous avons découvert qui pourrait être utile à d'autres entreprises, en particulier Estoniennes, cherchant à réussir sur ces marchés. Oui, nous avons déjà des clients Chinois et Américains, par exemple TikTok et Western Union, mais nous avons un long chemin à parcourir pour avoir un impact réel et nous avons besoin de partenaires de confiance pour ce voyage.

Les dirigeants de Markit, Pirje Raidma, chef des opérations, et Peeter Tamm, chef du développement, ont rejoint des missions commerciales Estoniennes en Chine (Pékin) et aux États-Unis (New York et Philidelphia). Le but de tels voyages, dans notre cas, n'est pas de «trouver des clients». Il s'agit de comprendre les coutumes et la culture, les façons de faire des affaires (unique dans chaque pays) et comment nous pouvons optimiser et accélérer notre empreinte, etc. En d'autres termes, le développement des affaires. Les missions ont été organisées par Enterprise Estonia (EAS) qui a pour mission de fournir de nouvelles opportunités aux entrepreneurs Estoniens - une priorité importante pour le gouvernement Estonien. L'EAS est la plus grande organisation publique de soutien à l'entrepreneuriat en Estonie et dépend du ministère des Affaires économiques et des Communications.

Ce n'est pas la première fois que nous participons à des missions commerciales EAS, ni la dernière. Nous pouvons confortablement dire que les SAE ne font pas que promouvoir les exportations de l'Estonie, elles aident en fait nos clients à réussir (à réduire leur coût total d'achat IT) en alimentant la croissance de notre empreinte internationale, ce qui signifie un accès plus rapide à du temps et de l'argent réels des économies pour nos clients actifs sur ces marchés. Ce n'est pas gagnant-gagnant - c'est gagnant-gagnant-gagnant. Donc, au nom de nos clients, merci EAS.


Image: Sigrid Harjo, membre du conseil d'administration d'Enterprise Estonia, s'exprimant lors de l'ouverture du bureau de l'EAS à New York avec Markit's Peeter Tamm, James York et le Premier ministre Estonien, Juri Ratas, parmi d'autres membres de la délégation commerciale.

Nous avons demandé à James S. York, directeur des affaires et de l'innovation aux États-Unis à l'EAS, de résumer ce qui compte le plus pour les États-Unis. Voici ce qu'il avait à dire:

«Lorsque l'on regarde vers le marché Américain, il est extrêmement important de se rappeler que le pays n'est pas un marché unique, mais plutôt plus de 50 marchés différents composés d'États, de villes, de municipalités et de régions économiques qui ont tous une législation, une fiscalité et des nuances différentes pour faire des affaires. . Il est également essentiel de réaliser que votre entrée ici ne sera pas une expérience de bricolage. Vous aurez besoin et, dans certains cas, vous devrez utiliser l'assistance de tiers, afin de vous aider à naviguer dans les différentes couches législatives, fiscales et culturelles que vous trouverez ici.

Donc, pour toute entreprise (Estonienne) souhaitant entrer aux États-Unis, je conseillerais que les trois choses indispensables sur la voie d'une entrée réussie sur le marché sont les suivantes:

1. Trouvez des partenaires locaux et fiables sur lesquels vous pouvez compter. Vous pouvez le faire avec l'aide de représentants étrangers de l'EAS comme moi, ou par le biais de «réseaux de confiance» empruntés comme le réseau de consuls honoraires entretenu par le ministère des Affaires étrangères, ou même la communauté Estonienne expatriée et née à l'étranger, qui est toujours heureuse d'aider les entreprises et les entrepreneurs Estoniens.

2. Budget en conséquence - votre expansion ici prendra plus de temps et coûtera plus cher que vous ne le pensez au départ, et vous ne voulez pas manquer de piste avant d'avoir eu la chance de prendre l'avion ici.

3. Visitez. Visitez. Et revenez. Il est essentiel d'avoir une idée de l'environnement local, de la culture, des coutumes et de l'échelle du lieu. C'est un marché très différent de l'Estonie, et vous ne l'apprécierez ou ne le comprendrez pas tant que vous ne serez pas resté ici et que vous n'auriez pas regardé autour de vous, que vous n'auriez pas parlé aux gens et que vous ne l'auriez pas vécu par vous-même.

Peeter Tamm, responsable du développement, a déclaré avoir mieux compris les coutumes et réglementations commerciales aux États-Unis, développé des contacts utiles pour des partenariats potentiels et découvert que Philadelphie pourrait être un bon endroit pour nos opérations là-bas. L'ordre du jour, de Peeter, comprenait diverses réunions et déjeuners de travail pour comprendre les principaux problèmes juridiques, financiers et RH. Les opportunités d'investissement sont également potentiellement intéressantes à explorer. En cours de route, Peeter a visité le Science Center de Philidelphia - le plus grand et le plus ancien parc de recherche urbaine des États-Unis, au cœur du cluster technologique de la ville et au siège des géants de la technologie, Google et Comcast.

De l'autre côté du Pacifique, Pirje a accompagné des hommes d'affaires et des responsables du ministère des Affaires économiques et de la Communication en visite au siège des principales sociétés Chinoises, notamment Alibaba, JD.com et DHGate, et a assisté à divers événements de jumelage.

Pirje a déclaré: «Nous avons certainement eu de bons contacts et j'espère que cela mènera à une coopération mutuellement bénéfique. La Chine est immense, pleine de concurrents très forts et ils aiment leur propre façon de faire des affaires, mais je pense que nous avons un très bon outil pour réussir ici. Les entreprises qui font des affaires en Chine doivent noter que vous avez toujours besoin d'un traducteur lorsque vous traitez avec des contacts gouvernementaux, car de nombreuses personnes ne parlent pas anglais. Avec les entreprises, c'est déjà plus facile car certains parlent très bien l'anglais. En plus de cela, je dirais que le temps en face à face est important, et pas seulement une fois. Les réunions en face à face renforcent la confiance et, heureusement, l'Estonie est bien respectée en Chine car les relations de pays à pays comptent plus qu'elles ne le sont en Occident. Le succès des «affaires étrangères en Chine» repose sur des liens solides établis au niveau personnel, commercial et intergouvernemental. »

Ilaria Perla, conseillère à l'exportation chez Enterprise Estonia et basée à Pékin, a réaffirmé certains de ces points et ajouté:

«Le vaste marché Chinois attire des entreprises internationales désireuses d'étendre leur portée commerciale. Bien que la Chine offre en effet de nombreuses opportunités, il est également vrai que la Chine est un marché très fragmenté, et si je devais résumer trois étapes pour y accéder, ce serait:

Acquérir une solide compréhension du marché et analyser les opportunités et les principaux défis pour pouvoir minimiser le risque;

Utilisez les connaissances acquises pour formuler un plan d’accès au marché qui comprend: la protection des DPI, une adaptation de vos produits aux besoins du client;

Mettez en œuvre votre plan de profits à long terme, car la Chine a besoin de temps et d'efforts. »

Image: Pirje Raidma de Markit participe à des discussions au ministère économique de Pékin.

Selon Sven Aulik, chef de l'équipe consultative à l'exportation d'EAS, en plus des missions commerciales, il existe d'autres moyens pour les conseillers à l'exportation et l'équipe de promotion commerciale d'EAS d'aider les entreprises Estoniennes à atteindre leurs objectifs d'exportation, notamment:

• Pré-consultations pour pénétrer les marchés étrangers (exigences du marché, conditions spéciales, étiquette commerciale, etc.)

• Recherche de partenaires / fournisseurs et services correspondants

• Formations et séminaires sur le marché cible et l'exportation

• Facilitation d'événements sur les marchés étrangers et opportunités de participation à des expositions internationales.

Les entreprises Estoniennes intéressées par les services EAS peuvent en savoir plus ici (langue Estonienne).