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Dans l’approvisionnement en IT, la confiance compte plus que jamais

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Dans un article précédent, nous avons parlé de la façon dont l’agilité du service à la clientèle pendant la crise affectera la façon dont la réputation des fournisseurs sera jugée lorsque la poussière sera retombée. Dans ce post, nous examinons de plus près le facteur de confiance et la façon dont Markit et d’autres fournisseurs réputés le construisent.

Les entreprises qui cherchent à réduire les coûts d’approvisionnement en IT pendant la récession vont naturellement envisager de nouveaux fournisseurs, ainsi que la possibilité de revoir les conditions avec les fournisseurs existants, et alors que le coût sera l’un des facteurs déterminants, la crédibilité du fournisseur influencera la décision de manière significative.

La crédibilité comporte deux éléments clés : la fiabilité et l’expertise, qui comportent à la fois des éléments objectifs et subjectifs. La fiabilité repose davantage sur des facteurs subjectifs, mais peut inclure des mesures objectives comme la fiabilité établie. L’expertise peut être perçue de la même façon subjectivement, mais comprend également des caractéristiques relativement objectives de la « qualité » du fournisseur, p. ex., les titres de compétence, les certifications ou la qualité de l’information ou du produit.

La confiance n’apparaît pas du jour au lendemain; il faut du temps et des connexions répétées, et des transactions à développer, mais quand elle est là, elle peut être le facteur déterminant dans la fidélité fournisseur-client et peut conduire à des innovations, une meilleure résolution de problèmes et une voie plus rapide vers l’atteinte d’objectifs communs.

Alors, comment pouvons-nous, à Markit, bâtir la confiance avec nos clients ?

Nos Account Manager et nos équipes de Customer Success Manager vont au-delà des attentes traditionnelles.

  • Ils sont proactifs. Ils appellent régulièrement les clients pour comprendre leurs défis changeants et personnaliser notre réponse en tant qu’entreprise.
  • Ils s’en soucient. Sincèrement. L’empathie et la gentillesse sont inscrites dans l’ADN de Markit et quand vous vous souciez honnêtement, cela se voit dans votre visage, dans votre ton de voix, dans votre langage corporel. On ne peut pas faire semblant. Ce niveau de compassion permet une rétroaction honnête et ouverte entre nos équipes et celles du client. Ce type de communication ouverte mène à une meilleure résolution des problèmes et engendre un développement de la confiance.
  • Ils comprennent que l’ouverture et la souplesse font partie d’une relation fructueuse d’approvisionnement en IT. Il doit y avoir des compromis des deux côtés. Avec le développement mutuel et le peaufinage des plans et des accords pour un scénario gagnant-gagnant, la confiance grandit. Oui, bien sûr, les prix peuvent être négociés, mais la création de valeur, l’épargne indirecte, les modalités de paiement, etc. doivent également être prises en compte.

Lorsque nous engageons de nouveaux clients, nous ne poussons pas nos solutions d’achat IT aussi bonnes qu’elles soient et ce que notre instinct nous dit. Nous « délaissons la solution ». Nous écoutons et nous posons des questions. Nous essayons de bien comprendre les défis auxquels sont confrontés non seulement le DPC, mais aussi les intervenants clés qui l’entourent : le DPT, le DPI, le DPF et, bien sûr, les acheteurs et les utilisateurs d'IT Hardware eux-mêmes.

Ce n’est pas parce que Markit dessert 9500 entreprises dans 34 pays que nous sommes dans l’intérêt de tous. Chez Markit, nous nous faisons confiance aussi pour nous assurer que nous pouvons vraiment faire économiser du temps et de l’argent à nos nouveaux clients sur leur approvisionnement en IT sur une base durable à long terme. Si nous trouvons que nous ne sommes pas la bonne personne, alors il vaut mieux partir et ne pas nous contenter de « prendre l’affaire » avec une mentalité à court terme.

La confiance ne se bâtit pas en s’emparant des marchés à gauche, à droite et au centre. Il est construit par l’appréciation honnête des problèmes d’approvisionnement en IT d’une entreprise et de parler clairement, avec empathie, et de découvrir mutuellement si notre capacité à résoudre leurs défis est suffisante pour atteindre leurs objectifs.

Bon nombre des relations avec les clients de Markit témoignent d’un niveau élevé de confiance. Vous pouvez en savoir plus sur nos clients et partenaires de confiance dans IT procurement success stories. ​​​​​​​